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12招让你减少产品退货

  提起退货,很多经销商都会头疼心疼。有限的产品利润,如果不能降低与控制退货,所有的辛苦与付出也许就白费了。有出货,就会有退货,这是很正常的。但如何有效减少与控制产品退货?

  选择符合当地消费习惯的产品

  

  如:规格的大小,包装的形态,价格的高低。有些市场散称卖的比较好,有的市场大包装卖的比较好,有的市场低价产品卖的比较好。

  

  不同的时期采取不同的考核方式

  

  如:夏季是白酒的淡季,宜采取高底薪+低提成的工资结构,以做市场为主,不特别考核销量。秋冬季是白酒的旺季,宜采取低底薪+高提成的工资结构,以销量考核为主。这样就可避免经销商业务员夏季为了完成任务拿提成而压货,最终因压货而导致退货。

  

  了解各网点的动销好坏

  

  销量好的网点可以多下一点货,销量不好的网点可以少下货,甚至不下货。

  

  下货之前先检查客户的仓库库存

  

  不查看库存就直接下货,最终损害的是经销商的利益。我曾经走访很多市场,甚至看到了大批量整箱未开封的退货,这就是业务员没有检查客户仓库库存的结果。对于这种退回来的货,建议三倍冲抵销售人员的销量。

  

  勤跑市场,做好产品的先进先出

  

  多走访市场,不要下货之后就不闻不问。每次进店记得查看产品的生产日期,将新日期的产品放在货架里面,将老日期的产品放在货架的外面。

  

  制定合理的价格体系与利润分成

  

  价格过高,产品动销慢;利润太低,经销商不主推产品,产品动销也会慢。动销慢的结果就是退货多。

  

  要有几家销量好,客情关系好的门店

  

  能处理老日期产品的门店。回收的货不能放在仓库睡觉,必须尽快送到销量好的门店做活动或特价处理掉。

  

  适时调整下货的条件

  

  比如可以考虑在淡季只下半箱货。不要觉得麻烦,这样不仅能将货卖出赚钱,还能减少退货,降低因退货产生的损失,更能制造产品动销好的假象。

  

  做好门店的基础陈列

  

  陈列不仅仅要量多,还要质量好,同时还要有陈列就是资源的意识。下货之后不要收了钱就拍屁股走人,要及时将产品上架,即使排面紧张,挤挤还是会有的。

  

  合理利用厂家提供的礼(赠)品

  

  走访市场发现很多经销商仓库居然还有我们公司5年前的礼(赠)品,不难想象他的仓库退货肯定少不了。

  

  能开发特通渠道

  

  如宴席市场、监狱、汽车站、火车站等渠道。

  

  选择合适的日期做外场处理库存

  

  比如在重大节假日做外场活动,很多地方还有赶集的习俗,也可以做外场活动处理。

  

  退货虽不可避免,但可减少和控制,关键是看经销商愿不愿意想办法来解决,想措施来应对,想方案来执行。

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