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营销人员进店铺货几大关键点

   坚定进店目的

  

   面对日益激烈的竞争,各个产品都在积极地开发新网点——流通、特通、餐饮、商超......你想把这个空白网点补上,别人也想。所以,店老板每天会面对很多这样的业务员,麻木,在所难免。所以,几乎在你进的每一家店,老板都会重复这几句话,生意不好卖不动 不需要这个有了我没兴趣......。如果单纯的因为老板一句推辞而转身离开,一天下来肯定铺不了几个店。

  

   在这个时候,你一定要坚定,你进店的目的是什么?你要拿下这个网点,补充空白渠道,扩大陈列面积,增加可能销售……想到这个,你应该明白一点:只要老板往外不赶,那就要一直耗下去,至少他并没有因此对你反感。他默认你在那里讲,就代表可能对你的产品有兴趣。

  

  

   进店之前你要注意什么?

  

   1.你的形象赋予产品性格

  

  市场上的你,不只代表公司,更代表了产品,在老板不了解产品的情况下,你的性格就赋予了老板眼中产品的性格。

  

   正所谓人要衣装,每个人对美都有追求。如果你是一个店老板,眼前突然出现一个朋克风,会是惊喜?还是惊吓?亦或是你穿着背心大裤头,踢拉着拖鞋,你会是什么反应?你的服装干净整洁、给人一种干练的感觉,本来就是一种稳重做事的形象,你的产品肯定也差不了!

  

   2、细节决定成败

  

   开门。开店,大多数都是开门迎客的,但是也不排除这家店面的门本来关着。如果你这时候进去,除了敲门轻开之外,一定不要忘记,将门保持原来的状态。如果老板有要求,再按照他的要求来。

  

   抽烟。切记一点,进门的时候,嘴里不要叼着烟!你不是顾客,也要表明你不是盲流。而且,你能保证所有的店老板都喜欢抽烟?

  

   下雨。开发空白店面最辛苦,下雨肯定不会停下。如果你这时候去,记得进门之前在门前的纸板上蹭蹭水,如果门前没有,你可以帮老板铺上的。并且不要忘了雨伞,还是放在门外好。

  

   进店之后要眼观六路,耳听八方

  

   1、看证

  

   每个店都会有各种证,进店之后要先看。因为这些证件一般会透露出两个信息,一是老板姓名,二是开业时间。如果开口喊出刘老板刘哥,无形中就拉近了距离。

  

   开店时间能侧面反映该店的信誉度,开店时间越长,信誉度越高。如果是新产品,上市之后难免会赊销,一定要对终端的信誉度有基本判断。

  

   2.看老板

  

   进店后,首先要观察老板。为嘛?如果是女的,那就别递烟了,因为大部分女士都不喜欢;要是男的,递上一根烟。

  

   别上去就一声你好,看看老板在干嘛。要是在看电影、打游戏、看报纸,一定在心里想想,有什么共同话题。

  

   3.看竞品

  

   进店之后一定要仔细观察店内同价位、同档次的竞品(巡店之前要做充足准备,它的价格、政策、市场支持、铺货情况等等),快速组织语言,比较我们与竞品之间的优劣(品牌、包装、价格、利润、置奖、政策等)。

  

   4.会沉默

  

   如果店老板正在与他人交谈,千万不要打断别人说话,一是出于礼貌,二是你可以从中了解一些有用的信息,这会对你有帮助的。

  

   进店开口讲重点

  

   一般情况下,进店主讲有几点:我是谁,我的产品与品牌优势,价格、政策、投入与支持。讲了半天,很多老板都会表现的无动于衷,原因在哪儿?你讲这么多,难道想让老板用同声传译的思维能力自己算利润吗?

  

   老板最在乎什么?利润,你应该直接告诉他,我的政策能给你带来什么,帮你怎么赚钱,并且有理有据,合理合法,他一定会认真听。

  

   我们以店老板经常问起的几个问题详细梳理:

  

   问题1:这个价位的产品店里有了。

  

   对应策略:和竞品比优势。

  

   首先要看清这样的产品店里是否有;

  

   价格相同比利润,一般畅销产品价格穿底,利润不高;

  

   利润相同比售价,我们的产品价格更贴近消费者,更好卖;

  

   售价相同比包装,我们的包装更有档次;

  

   包装相同比品牌,我们的品牌知名度高,品质更有保证。

  

   问题2:产品卖不动,不赚钱。

  

   应对策略:品牌+产品+支持+榜样。

  

   品牌的知名度、美誉度较高,消费者普遍认可;

  

   品质好,口碑好,在离这里不远的XX地方(消费水平和习惯都比较相近)卖得不错;

  

   有销售支撑,品牌宣传等(重点详述);

  

   树立标杆:附近某家店(之前的核心店面)卖得非常好。

  

   问题3:政策能不能再大点。

  

   应对策略:掌握主动权。

  

   介绍大政策;

  

   权力有限,需要向上级争取(表示自己在为他的利益考虑);

  

   放大政策,如一箱赠一瓶,可以放大两箱赠三瓶(让终端多进货);

  

   使用其他的赠品、礼品进行政策替代。

  

   店内要处处体现自我价值

  

   人,都是情感动物,你为他着想,他也会替你考虑。店老板帮你卖货,不仅是因为能帮他赚钱,还有一点很重要,即他肯定你这个人。但是你要清楚一点,关系是慢慢积累的,情感是逐步建立的,千万别让别人趁你忙里偷闲的时候抢走你的资源!

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