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华夏酒报:团购能走多远?

  
余颖是一位忠实的葡萄酒爱好者,在嫁给一位政府官员之前,她就牵头成立了一个以品鉴交流为主题的葡萄酒俱乐部,她会经常组织俱乐部成员聚会,当然,餐桌上少不了他们喜欢的葡萄酒。就在前几天,她又多了一个身份——一家澳大利亚酒庄的中国商务代表,同时也是中国代理商之一。
余颖也承认,丈夫的人脉和圈子给了她不小的帮助,“有这个圈子就会好办事。对于进口葡萄酒来说,现在走大流通渠道显然条件还不成熟,小众群体消费只能靠关系走团购渠道才行。”
团购就是圈子?
团购渠道的开拓主要依靠人脉和几个固定的圈子来进行推广,所以,有时候你会发现很多新冒出来的畅销白酒品牌和进口葡萄酒品牌,其大部分的经销商是一些行业外的“陌生人”。这些群体的来路很多,有的是房地产老板,有的是煤矿主,还有的卖过家电、倒腾过水果,甚至是某些企事业单位的负责人、政府部门领导等。但他们有一个共同的特点,就是背后都有一个强大的购买力圈子,如何让这个圈子产生利益,酒就成了一个道具或者说一个载体。
在这部分群体的带动下,传统型的经销商也在转型,团购部和大客户部的设立是他们在迈步团购化的一个显著特征,但显然与其稳步推进的步伐相比,外来的从业者们更加急功近利。在看透了酒水利润的寻租空间之后,他们显然并不在乎渠道是否会朝着不良的方向发展,所谓的贿赂营销、关系营销,就是在这条渠道下暗中进行着。
显然,这是对团购渠道的误读,甚至在我们看来是对这一新兴渠道的践踏性挤压,使得这一优势渠道资源在没有被有效利用的背景下未老先衰,因为那些专注于做渠道的经销商已经看到,今年的库存风险和压力明显高于往年。
团购渠道的颓势似乎已经来了。
2002年左右,有部分名酒企业开始导入团购渠道,不过效果并不明显,因为这一期间正是酒店餐饮等渠道顺势崛起的时间,大部分的聚会和商务活动因为转移到了酒店进行,从而带动了酒店餐饮业的发展壮大,也间接为酒水销售提供了一个强有力的展示平台。
就在酒店渠道大行其道的时候,部分企业也在逐渐发展团购渠道的建设,到了2006年,当酒店渠道的不良行为渐渐暴露出来的时候,团购渠道的优越性也就显露无疑。
对厂商而言,团购渠道直接面对的是消费者,不仅减少了大量的中间流通环节,降低了流转费用,而且企业能直接收到消费者的反馈信息,了解终端的变化趋势,从而为企业的战略决策提供依据。于是,团购开始被赋予越来越多的能量,也愈来愈受到企业和传统经销商的关注。可惜的是,仅仅过了5年多的时间,团购就显示了其“妖魔化”的一面。
“妖魔化”团购
郭峰是2009年才涉足的酒行业,他之前从事的是电子行业,手里有一家工厂,后来看到酒行业的发展势头不错,就拿出500万元资金投了进来。
在安徽合肥北一环的财富广场,郭峰租了一间100多平的办公室,这里号称是合肥写字楼的地标,寸土寸金。郭峰代理的是安徽本地一款二线品牌的白
酒,《华夏酒报》记者注意到,这个不大的办公室内,共有三个部门——财务部、销售部还有团购部。
“我高薪招聘的团购部经理是从别的经销商那挖来的,招聘的团购部员工背后都必须有社会资源,有一定的人脉圈子,开辟团购渠道是我们的重点工作。”郭峰介绍说,他之所以很看重团购,是因为代理的产品知名度相对较低,但品质和口感都不错,价位在80元~200元之间,“如果不从团购做起,走商超、卖场和酒店,估计我的钱全搭进去也不会有起色。”

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