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顺应趋势,寻找突破口

  
 

  

  
【发生现场】安徽省合肥市

  

  【看商】合肥领徽商贸有限公司总经理 朱鸿俊

【看商简况】合肥领徽商贸有限公司成立于2006年,是一家专业从事酒水批发、销售的商贸公司。目前主要经营古井原浆系列产品,拥有完善的营销网络和营销管理系统。目前,领徽商贸已经成为安徽古井众多经销商中的佼佼者,年销售额近4000万元。

  

  【市场行为】合肥领徽商贸有限公司从2010年开始经销古井原浆系列酒,主要是针对划分区域内的烟酒商店、烟酒批发部等渠道销售。总经理朱鸿俊告诉记者,开始做的时候很辛苦,他亲自带领业务人员,不分昼夜,在所划分的区域内一条街一条街地去跑,一个店一个店地去做客情,向客户介绍酒水、宣传政策、强化服务等。经过努力,他们渐渐地与客户熟悉起来,同时产品和服务精神也都得到了客户的认可,产品销量一路攀升。

  

  【观看体会】市场价格为158元/瓶的50度古井贡酒年份原浆5年在安徽成为了一个经典传说,该产品一经上市,在短短的一年时间里便一跃成为安徽省政务消费、商务宴请的主流产品。在安徽市场上,规模以上的商超、酒店里,50度古井贡酒年份原浆5年的走量最好。目前,其在安徽中高端市场份额呈现逐年上升的趋势。
【操作心得】古井贡酒销售有限公司的市场推广政策非常有利于经销商,渠道利润较高,刺激了渠道经营者的积极性。与此同时,合肥领徽商贸有限公司在进行古井贡酒年份原浆产品运作时确立了大力促销、团购公关为主的市场推广策略,让50度古井贡酒年份原浆5年的新形象得到更多消费者的认可和接受。
朱鸿俊认为,再难开发的客户个体,也难以抵御强大的团队力量,所以领徽商贸很注重人才的培养,更注重团队凝聚力的提升。就这样,朱鸿俊的团队原来越强,销售业绩也越来越好。


  
【发生现场】安徽省合肥市

  

  【看商】合肥润民物流有限公司总经理 李敏芝

【看商简况】合肥润民物流有限公司成立于2007年,是一家经营食品的公司,也是古井贡酒长丰县的总代理。公司有着完善的营销网络和丰富的实战经验,始终坚持诚信和让利于客户,坚持用自己的服务去打动客户。

【市场行为】合肥润民物流有限公司从2011年10月开始代理古井贡酒淡雅系列,青花淡雅属于其中的中高端产品。在刚开始做古井贡青花淡雅酒时,润民公司主要公关的是团购渠道,并为此开展了一系列的品鉴会,与长丰县一些企事业单位建立了良好的合作关系,定期给客户单位送酒,让他们逐渐认可了古井青花淡雅的品质。古井青花淡雅的价格适中,和同等价格的其他酒相比,品质更优、品牌力强、包装优雅大气,适合商务宴请,所以在当地市场上的销量很好。

【观看体会】古井贡酒是中国老八大名酒之一,有“酒中牡丹”之称,产自安徽省亳州市,拥有悠久的历史,以“色清如水晶、香纯似幽兰、入口甘美醇和、回味经久不息”的独特风格,赢得了海内外的一致赞誉,优秀的品牌基础,再加上对渠道的牢靠把控,以及安徽人对地产酒的独特情结,使得 古井淡雅在长丰县的销量稳步上升。
【操作心得】李敏芝告诉记者,之所以选择古井贡酒源于它的品牌文化价值高,古井贡酒是老八大名酒之一,也是安徽唯一的八大名酒,安徽人对古井贡酒的情感很深。古井淡雅之所以在长丰市场上独占鳌头,主要有以下几点原因:1.古井贡酒的品牌文化价值很高,得到了广大消费者的认可;2.古井贡酒销售有限公司的市场推广政策非常有利于经销商,渠道利润较高,刺激了渠道经营者的销售积极性;3.合肥润民物流有限公司非常注重销售人员业务水平的提升,拥有一支优秀的、吃苦耐劳的销售团队,使得古井淡雅占据了长丰县商务宴请、政务消费的一席之地。


  
【发生现场】安徽省合肥市

【看商】安徽百汇源酒类销售有限公司总经理 李文秀

【看商简况】安徽百汇源酒类销售有限公司成立于2003年,是一个专业的中高档酒水品牌运营商。目前主营中法合营王朝葡萄酒系列,八国名庄葡萄酒及世界知名品牌葡萄酒等,年销售额超亿元。

【市场行为】安徽百汇源酒类销售有限公司接手经营法国香奈系列酒之后,依托其强大的精英团队和完善的网络布局,在当地与酒类经销商、商超、烟酒超市、酒店、企事业单位形成了战略合作关系。
百汇源还定期举办品酒活动,教顾客一些基本的葡萄酒知识,让他们先了解再热爱,并通过加大活动促销力度,逐渐提升了产品在当地的口碑。

【观看体会】安徽百汇源酒类销售有限公司依靠其丰富的人脉关系以及完善的市场布局,很快使香奈系列葡萄酒打开了局面。香奈系列的葡萄酒品种齐全,而且价格体系比较完善,其中香奈精选梅鹿辄干红葡萄酒是一款性价超高的葡萄酒,此款酒口感极佳,丰满盈口,芬芳浓郁,是世界销量第一的法国葡萄酒,最重要的是价格适中。
【操作心得】安徽百汇源酒类销售有限公司总经理李文秀告诉记者,要想把酒卖好,就必须先服务好顾客,为客户提供最专业的服务,为消费者提供最优质的产品,是全体百汇源人的共同追求。
做深做透每个渠道,找准目标消费群体,是李文秀在运作香奈葡萄酒之初的信念。首先,根据不同阶段对与之合作的大中型商超、酒店、烟酒超市出台有吸引力的促销活动,尤其是节假日等黄金时期。其次,定期针对不同群体的目标消费者举办一系列的品鉴活动,拉近与顾客的距离,让顾客对香奈系列葡萄酒产生亲近感,从而树立公司的正面形象,为百汇源的发展打下良好的基础。


  
【发生现场】安徽省合肥市

【看商】安徽宇特商贸有限公司总经理陈子彬

【看商简况】安徽宇特商贸有限公司成立于2008年,目前主要代理五粮液系列产品、迎驾贡酒系列产品、古井贡系列产品、口子窖系列产品以及卡斯特系列葡萄酒,拥有庞大的营销网络和一支优秀的销售团队以及丰富的人脉资源。

【市场行为】由于受到目前宏观经济形势、禁酒令、严控“三公消费”等因素的影响,高端白酒的销量急剧下滑,同时给中低端白酒带来了机遇。
今年在安徽省60~100元的白酒销量急剧上升,安徽宇特商贸有限公司抓住这个时期政商务酒类消费的特点,利用人脉资源,开始主推中档白酒迎驾银星,这种选择顺应了当前消费者对酒类产品的消费趋势,所以取得了很大的销量突破。

【观看体会】安徽人对迎驾贡酒有着一种特殊的感情,餐饮聚会选择迎驾贡酒的概率很大,一是迎驾贡酒的口感很好,几十年如一日;二是迎驾贡酒的品牌基因好,是原生态的白酒;三是与同等价格的酒相比,迎驾贡酒的性价比高,因此,在安徽迎驾贡酒不愁卖。在如今这种消费环境下,消费者在选择中低价位的酒时,迎驾银星是首选。
【操作心得】21世纪的今天是个追求绿色健康的时代,一切都在追求天然无污染,“迎驾贡酒,生态年份酒”刚好顺应了时代的潮流,无疑成了生态健康白酒的代表。安徽宇特商贸有限公司总经理陈子彬告诉记者,迎驾银星之所以卖得好,取决于几个因素:1.迎驾贡酒是生态年份酒,顺应了时代的主题;2.迎驾贡酒的的酒质好且性价比高,顺应了这个时期消费者的消费趋势;3.公司发挥人脉资源优势,注重团购渠道,发力政商务消费市场;4.安徽商贸有限公司十分注重对客户的维护,业务人员定期进行拜访。因此安徽宇特商贸有限公司得到了客户的一致认可,销量也持续上升,在安徽酒水团购渠道占据了很大的市场份额。

  
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