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酒商年末战役打响:如何拦截消费者 深挖客户群

   导读:2015年春节已经走来,前段时间,小编去了一趟永辉超市,那叫个人多呀,酒企的抢春大战也早已经开展的如火如荼了。当前酒业形势严峻,单位用酒,估计现在除了部分酒企过年的时候还会发福利酒,别的早就改成牛奶、粮油什么的了吧。所以,想多买点酒,想多挣点钱只能靠自己。

  

   如果您已经运作了好长时间,那么希望看了本文后,一些细节再完善一些;如果您还没有开始动呢,那么赶紧行动,全力冲刺吧;如果您不动,也懒得看,小编只能为你默哀了……

  

  

   流通卡位战,必须拿下!

  

   为什么?人人都知道,春节前后,家庭聚会、亲友走访,受酒店自带率攀高及礼品功能凸显,流通商超将成为最为核心的走量渠道。流通能否放量,取决于流通网点数量和培育质量,以及核心终端销售氛围。

  

   订货会依然是最有效的抢夺市场现金流的方式,没有之一

  

   锁定春节销售旺季市场主销产品、制定诱人的价格政策依然是订货会的重头戏。做好重点客户的邀请,距离较远的客户甚至可以派专车接送。以压货为目标的客情建设举足轻重。订货会上,要做好现场氛围的煽动,向终端客户讲好产品利润故事。

  

   设计好大户政策,据说80%的销量都是在20%的大户手里完成的

  

   若是区域市场跟随品牌,可以适当给出较大政策,利用市场信息不透明转圈。若是区域市场领导品牌,要尝试将大户固化,以改变区域内大小户之间货物满天飞的现状,从容许市场货物自然流动到开始逐步控制,设定每个大户的自留地,区分大户和小户政策,通过解决一部分费用的方式逐渐大户固定在区域上。

  

   大划小,全覆盖,投放动销政策

  

   将大区域网格化分解成为小区域,提高区域精细化运作能力;通过厂家灵活的铺市政策不断攻坚没有产品的终端,形成高覆盖率;增加对烟酒店、超市动销的政策的投放,春节期间追加对消费者的促销活动,推动整箱产品购买需求的放大。

  

   终端客情战,想想人家海底捞的员工,那素质

  

   带着目标与问题去终端拜访,提高终端拜访的质量

  

   团队老化、管理松散、系统缺乏是区域经销商团队的通病,也是经销商最为头痛的问题。团队建设、规范业务流程是业务团队改造的核心,加强节前一线业务人员技能培训,把理念落实到动作。因此,规范业务人员工作流程至关重要,节前应确定工作标准及思路,将标准变成动作,将动作变成流程。

  

   客情永远建立在日常工作之中,与客户进行有效沟通,什么是目标?目标就是准确地传达产品销售卖点、促销信息、价格策略,目标就是洞察市场动态,发现本品问题、寻找竞品异动;目标就是了解产品动销症结、抓陈列、重氛围、多提醒。

  

   销售竞赛,奖惩分明,提高业务效率

  

   业务团队在一线市场摸爬滚打,犹如巷战,短兵相接,近身肉搏,一寸短一寸险,除了技巧智慧之外,更重要的是团队士气和信心,一个没有士气的营销团队同样难以取得良好的成就。

  

   开展业务人员销售竞赛,以回款、终端客情、终端建设为综合指标,对于表现最优的业务人员予以奖励。奖惩分明,实行销量冠军奖励+销量提成薪酬模式,点燃业务团队激情。激情是一切工作的起点和基础,一个人那怕只有60%的技能,但只要充满自信,可能在工作中发挥出100%以上的能量。虽然作为一线业务每天重复着同样的工作,但只要士气高昂,一定会创造出奇迹般的业绩。

  

   终端氛围战,要想成为小苹果,就得火火火火

  

   货卖一张皮,你的陈列做好了吗?

  

   流通渠道针对核心商超打造氛围,店内保证产品出样率,要求陈列面整洁,让产品在货架上说话。贴好爆炸贴,做好产品价格标识、特价或搭赠等信息传播。充分用好各终端网点空间,做好年前年后三个月堆头陈列,让产品可能成为唯一畅销产品。店外做好海报/KT板宣传,灯笼、条幅悬挂,做好空箱陈列。同时有效利用消费过的空瓶和空盒,在核心街区、乡镇空撒酒瓶,制造旺销氛围。(绝技)

  

   乡镇市场是春节白酒消费基础量最大的市场。乡镇市场比城区做宣传要简单而且有效的多,可以在乡镇的繁华地段做形象店,在乡镇街道的进出口做墙体广告,做好对联或挂历等,都是针对乡镇市场比较切实可行的宣传方式。笔者市场操作的实践证明,包装乡镇市场带来的收益比同样的资源投入去包装城区取得的收益要大的多。(要记住,别拿村长不当干部)

  

   餐饮渠道与酒店深度合作,做好主推产品的终端氛围营造,包括店外的门头、包柱、橱窗帷幔、灯笼、推拉贴等;店内的KT板、吧台帷幔、易拉宝及包厢内的生动化物料等都要加大以促进产品宣传。

  

   推广过程营造氛围,占领眼球

  

   针对各类小区进行灯笼悬挂,近渠道进行消费者拦截,营造喜庆氛围,无形中形成消费者对于产品的认知。

  

   与酒店联合推广,(招牌菜+酒)根据酒店主推菜和招牌菜,制定联合推广促销方案,并根据招牌菜金额赠送不同的酒水。根据酒店的规模,制定每个酒店的赠送数量,同时对酒店提出要求。同时根据顾客在酒店的消费金额,给予不同的抵用购酒券,以利用酒店作为宣传平台,引导消费者场外消费。

  

   区域市场建立微信群,利用微信群送酒红包,消费者拿红包到终端消费。依托区域市场开设微信公共账号,积累粉丝,结合线下销售进行线上互动。

  

   对于婚宴团购消费用酒的消费者,只要把照片回传至微信平台,区域将统一在网上发布,让消费者转发,根据转发量奖励现金。

  

   渠道拦截消费者,抢春就是抢人!

  

   深挖喜宴大单客户

  

   双节抓喜宴是最好的推广和上量策略。春节喜宴市场主要以家宴、喜宴、寿宴、单位聚餐为主,终端零售要说服每一个消费者,而喜宴抓住了一个消费者,让其他的宴席客户被动的喝到某一产品,并接受某支产品,进而影响到更多的家庭和忠实消费者。因此要增加宴席的投放量,尤其是中档宴席。

  

   喜宴紧抓三大渠道,一是宴席型酒店,联合酒店,在持续火爆的市场上配置足够的资源和人力主要是针对年节的宴请市场。二是大型宴席批发,目前多以烟酒店方式存在。三是紧抓喜宴一条龙。针对乡镇市场,农村喜宴均有喜宴一条龙操办进行全套服务。

  

   喜宴操作应以终端客户为中心,经销商请勿直做喜宴,减少经销商与渠道的利益冲突与抢夺客户,这样增强了渠道利润,进行提高渠道推力。

  

   加强团购客户挖掘

  

   新形势下,单位团购和以往相比弱了很多,但在区域市场影响不是很明显,单位喝酒、宴请依然存在。目前应发力商务团购和个人团购,实现压货到消费者。现阶段团购从员工节日福利、年会用酒、企业内招、员工聚餐等层面进行突破,增加对终端客户的牵引,追加投入团购终端商的支持政策,推动终端客户进行团购导向的转化和新的团购业务的开发。

  

   乡镇村长工程建设(尤为值得关注)

  

   乡镇市场,乃至区域市场受意见领袖及核心消费者饮酒习惯和品牌选择的可能性较大,消费者易于引导。在乡镇市场,做好乡镇话事人、村长、书记工作。做好品鉴专员系统。操作方式类似于单位团购操作模式,集中资源聚焦核心人员和地方影响的话事人。借鉴移动返现模式,核心消费者或喝酒大户购买一定数量的产品,货款进行分期返还,所有买酒货款在一年内分期返还,在一定时间内,锁定消费者。

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