xml地图|网站地图|网站标签 [设为首页] [加入收藏]

深度解读谢师宴操作难点及对策

   每年的高考过后七、八月份是举办升学宴、谢师宴最频繁的时间段。升学宴、谢师宴成为个人团购白酒消费的一个重要组成部分,具有非常重要的作用。

  

   无论是时间节点把握还是人员组织,都应该从这个主战场入手。然而,面对如此诱人且重要的市场,却鲜有经销商能游刃有余地操作这一市场。其实造成这一现象是有多方面原因,主要有如下四方面:

  

   困难一

  

   校内执行难度大

  

   由于学校不是公司,不具备商务资格,更不可能跟其签署商务协议。即便签署了,也很难真正追究他的责任。没有长久稳定的关系和平台,初涉校园市场的人要花费大量的精力来处理和防范类似的风险。尤其在校园这个特殊的市场,平台为王表现得更是明显,找不到合适的人,没有专业和系统的操作与关系,想在学校内进行营销是非常困难的。

  

  

(图片来源网络,如有侵权请联系本站)

  

   困难二

  

   消费群体需求特殊

  

   在校的一些学生,他们思想活跃、感觉敏锐、勇于创新,敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见,已不再盲从于别人有什么,我就买什么。面对五彩缤纷的消费市场,追求个性独立、表现自我和崇尚自由的愿望更加强烈。

  

   但作为做惯了传统渠道的经销商们,要想理解他们、适应他们,形成一套新的传播、营销法则,是一件比较困难的事情。

  

   不仅如此,从学生的消费状况上看,不论是基本生活消费中的衣食住行消费,还是休闲娱乐消费、人际交往消费,都带有浓厚的实用色彩。由于消费能力有限,他们会尽量搜索那些价廉物美的商品。但又由于对潮流有着敏锐的领悟力,加上毕业季活动的增多,他们在讲究实用的同时也追求品位和档次。

  

   因此,对于经销商推出的产品有冲动,但也会有着自己理性的判断。而面向亲朋好友和老师的升学宴和谢师宴,消费主体和购买决策者都是成人而非学生群体。由于分布太散、彼此间难以找到共性且购买量不会太大,所以更多的经销商都选择放弃这一市场,转而将其纳入普通宴席或团购,而不再花单独精力来运作。

  

   困难三

  

   促销手段缺乏创意

  

   目前,毕业季市场不是封闭的市场,具有一点的松散性,很难有真正的纯粹的品牌或产品在宴席市场上长盛不衰。然而也正是这样的一个原因,各大经销商在市场的争夺上的方式,大多依然是采用促销和礼赠的方法进行目标群体的吸引。

  

   毕业季市场已基本形成了固定模式:一类是买酒赠本品、饮料、香烟等席间用品,或是赠送书包、文具等学习生活用品;另一类作为新品拓市,品牌用毕业旅游、上学机票等重金打造的活动开展来争取白酒上餐桌,进而达到宣传自己的目的。

  

   另外,通过与学校、酒店、协会等合作也是经销商开辟毕业季市场的一种方式。但总的说来,这些方式似乎都缺乏新颖的创意,很难在消费者心中多停留片刻,形成可持续的品牌效应。

  

   困难四

  

   流程/时间节点难把控

  

   白酒企业及经销商几乎年年都在做升学宴及谢师宴,但是很多白酒厂家及经销商感觉年年效果都不是太理想。

  

   其实升学宴或者毕业宴不是简简单单出一个活动政策,做个促销就行了的。要弄明白你活动政策是针对哪些人哪个群体的?你要弄明白这些人每天接触的是什么?你要弄明白什么才是这样的群体所需要的?你要弄明白到底是产品的问题还是流程的问题?其实当你弄明白这些问题的时候就是你成功的时候。

  

   那么到底该如何解决以上的问题呢?最好尝试着从以下几方面开始着手准备:

  

   第一,把握节奏,有序进行。一般来说,前后要做连续几个月的工作,包括品牌宣传和渠道选择等。确定主打谢师宴时,在前两三个月就要开始重视做品牌推广,尤其是注意在本地区的新媒体、广播、公交车体、电视等渠道进行宣传,消除品牌陌生感,快速建立消费者对品牌的认知度。

  

   第二,掌握好销售时间点。毕业前后的两个月是做谢师宴要重点把握的营销时间段。一般在小升初、初升高、高考这样几个主要的升学月份,在其前后的几个月集中开展品牌宣传和促销活动,能够明显拉升销量。

  

   第三,善用意见领袖吸粉不仅要找到目标消费者的购买场所。更为重要的是,还要让产品在毕业时节中,与目标消费者达到情感上的沟通,最终搭建出产品真正夯实的吸粉与销售平台。意见领袖的市场引导与切入产品想要迅速攻破一个空白市场,意见领袖对产品引导也许是最快也是最有效的一种办法。

  

   第四,做好渠道选择。要选择当地多家饭店、酒店展开合作,在毕业季的前后几个月就打出承接谢师宴和相关的促销信息,让消费者了解有这个活动,之后配合一定的促销和服务,例如文章来源于佳酿网针对谢师宴推出状元及第宴、金榜题名宴等多种套餐形式,满足不同的选择。在促销方面,可以与酒店协商,采取菜品不打折、酒水打折的方式拉动酒水消费。

  

   第五,找准切入点。在营销切入点上,前期与学校各毕业班的校长、班主任等进行沟通,他们是最直接了解考生升学信息的人,经由他们获取信息,就能够及时找准对象,展开攻关,这增加了营销工作的针对性和准确度。

  

   第六,定制包装,增值享受。根据实际情况,如果用量大,还能够根据实际情况为消费者提供定制化的包装,提升他们的仪式感和荣誉感。

  

   第七,做好情感营销、文化营销。谢师宴是表达学生对老师栽培之恩感谢的场合,其中融入着很多情感因素,要做好谢师宴,品牌必须要在文化构建和情感营销方面做好工作。例如品牌宣传语要与感谢师恩等关联起来,或者在谢师宴上进行感情营销,为考生赠送拉杆箱等实用礼物。通过这些活动建立消费者与品牌之间的心理好感,这样也可以带动宴会之后消费者对品牌的好感,促进重复性消费的形成。

  

   第八,利用移动互联 + 思想做宴会自建微信。平台通过做高考的内容、关于大学的内容、关于填报志愿的内容及分享助力赢好礼等活动来激活学生对公众平台持续的关注与对升学宴活动的分享传播。在扫班的同时留下了所有高三学生的手机号码,准备在高考录取下来后通过专人与学生进行沟通。

  

   第九,团队保障。由于所谓的谢师宴旺季一般就集中在7月-9月这短短的两个月中,营销举措的执行效果直接决定着最后的销售效果,而这一系列营销措施的落地必须要有一个优秀的团队来执行,因此团队建设也非常重要。

本文由五粮液1618_酒业资讯,酒类信息_中酒网发布于供求信息,转载请注明出处:深度解读谢师宴操作难点及对策

TAG标签: 供求信息
Ctrl+D 将本页面保存为书签,全面了解最新资讯,方便快捷。