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茅台丢了酱酒市场 五粮液厂商精细化管理失控

  被称为酒业风向标的茅台、五粮液日前同时召开经销商大会。尽管是在酒业排行一二的双巨头,但即将过去的2013年给他们留下的同样是“痛苦的回忆”。在反思过去一年的成绩和不足时,茅台承认在中低端市场的缺失,而五粮液也公开承认厂商关系缺乏精细化管理,从而导致价格机制的混乱。

  即使茅台过去一年业绩小幅增长,但与以往的高速增长相比,显然步子小了点。在经销商大会上,茅台公布了2013年1至11月的业绩,其中茅台集团白酒产量81420吨,同比增长17.02%;实现销售收入(含税)347.6亿元,同比增长7.31%;利润总额191.42亿元,同比增长4.91%。

  “营销转型的力度不够,茅台酒依然存在价格向下波动的风险。系列酒下沉不到位,精细管理不到位,市场库存压力加大。少数经销商存在官商作风、坐商作风, 市场管理薄弱。”在茅台的经销商大会上,集团董事长袁仁国坦承危机来临,人人需要变革求得生存,在回顾2013年的工作时,他细数一年来的工作失误,而解决这一问题的唯一方法就是变革,“革思想的命,削手中的权,去自己的利。”对于一直寻求高端市场和年份酒的茅台来说,也认识到了系列酒的中低端市场,袁仁国认为,如果忽略这一市场,丢失的不只是一两个产品的开发上市,而是中低端酱香酒市场份额的缺失。

  产品和渠道迅速下沉的老对手五粮液,则承认了厂商关系精细化管理失控带来的价格混乱,而在2014年的主要任务之一是在优化厂商关系的同时加强对终端价格的控制。“对于数量庞大的合作伙伴,无法给予强有力精细化管控,长期形成的缺陷,面对深度调整,现有体系无法面对。”五粮液董事长刘中国在总结2013年的销售情况时,承认了原有经销模式的缺陷,而对于经销体系混乱出现的价格倒挂现象,五粮液则力争在2014年控量保价、量价平衡,以稳定一路下滑的价格体系。

  对于两大巨头的反思与未来展望,酒业都给予了高度的评价,其中双方都共同认识到了各自问题的所在,在价格这条生命线上都选择控量保价,量价平衡;但在渠道和中低端产品的下沉上,能否真正发力,还有待于市场的检验。

  羊城晚报

  

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