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酒商年底卖酒有妙招

   年底酒商如何卖酒?临近年关,酒类销售旺季来临,经销商切不可忙晕了头脑,旺季营销有规律,年底卖酒有妙招,和小编一起来看看吧。

  

 

  

   酒商年底的4大战役+3个动作+2个管理+1个平衡

  

   2014年对于酒商来说是比较复杂的一年,一方面,酒类行业处于深度调整期,另一方面随着移动互联网时代的到来,卖酒的新概念和新方法层出不穷,对于酒商来说年底要做好促销,首先就要抓住一些传统的销售方式,具体来说,酒商在年底要进行4大战役3个动作2个管理和1个平衡,即:

  

   四大战役:氛围、流通、宴席、团购;

  

   三个动作:消费拉动、消费搅动、乡镇市场;

  

   两个管理:业务人员管理,库存管理;

  

   一个平衡:价格和库存;

  

   当然,在这里尤其提到的是年底如何压货的问题,在特殊情况下对于年底经销商如何压货?2014年要必须要避免老三样,即只靠经销商订货会,渠道政策和消费者常规性促销,这些做法都不会实现好的效果。想要在年底多出货,建议用以下方式:

  

  

   第一,提倡的一个比较好的形式就是搞小微型订货会。

  

   (1)小型订货会主要有两大特点:小微化+下沉化,其中下沉化更多是体现在县乡镇,强调在县乡镇进行开展,将县里的核心经销商进行聚集、重点发力。在实质上有别于传统的订货会。

  

   (2)以两到三个乡镇为单位,帮助分销商,将他们手里的终端聚集起100家左右来举行小型订货会。

  

   (3)订货会数额要小。保证小额打款一万元,订货零风险,既有诱惑性,又能有效避免风险。

  

   第二,订货会要实现反向压货。即政策要分开,一个是给分销商,另一个是给终端,将经销商的库存直接转移至消费者那里。往常的压货只是停留在渠道上,而现在则是压至消费者,这样一方面帮助分销商减轻压力,另一方面还为终端提供好的消费者政策,实现由消费者、终端、分销商组成的反向的压货链条。

  

   第三,订货会提前进行。经销商在面对较大的市场压力,必须要做到抢先下手,提前行动,早于竞争对手。

  

   第四,促销形式、促销内容、促销主题创新化。以山东新星集团的订货会为例,新星联合电视台、报纸在商超举行现场限时砍价会,召集一批消费者,类似于拍卖。这样的做法既实现了现场氛围的营造,又满足了事件效应式的传播,同时还给予消费者很大的优惠力度。

  

   社区动销,最值得酒商研讨的新渠道

  

   过去,消费者购买酒通过传统流通渠道和酒店即饮渠道,厂家和经销商都是重视渠道的价值。但是,随着渠道的竞争日益激烈,酒商要更加直接地去寻找消费者,去发现消费者碎片化的需求,围绕社区做动销。当前,社区已经成为酒商最值得探讨和尝试的渠道,而社区营销的本质是以社区里面、门口、周边的核心终端为售点并进行消费者培育。

  

   围绕社区做动销,有两个比较重要的事情需要做,一个是围绕氛围的打造,另外一个是与社区的互动。今年有企业在围绕社区做动销方面采用了以下方式: 1.在氛围打造方面,在客户服务中强调将广告宣传氛围精准投放到各个社区,例如围绕春季动销在目标社区悬挂灯笼,该企业在某市一共做了70个小区效果比较好。2.在社区互动方面,走进消费者,进行品酒活动。

  

   对于社区营销来说,其本质是以社区内部、门口、周边的核心终端为售点进行消费者培育。在这方面,终端客情和氛围是一方面,在这方面大多数经销商都能做到。但是,更为重要的是与消费者互动氛围和话题。尤其值得注意的是,最近几年,中国社区发生了一件大事,连联合国都关注。那就是,广场舞大妈如雨后春笋般出现,围绕着社区大妈现在很多行业都在进行渗透。因为,大妈往往在国内有各个家庭里有着特殊的地位,酒商们完全可以以赞助服装、支持社区娱乐活动的形式,渗透到大妈群体之中,利用消费者的思维,发挥商贸公司作为区域品牌运作的主题,打造商贸品牌,让大妈认可经销商,最终走进社区。

  

   2015,酒商要抓住五大红利

  

   对于酒商来说,2015年有五大红利值得关注:

  

   1.下沉红利;

  

   2.大众红利;

  

   3.电商红利;

  

   4.定制红利;

  

   5.微信圈子化、会员化红利。

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